新兴马术赛事成功的关键因素

在我的一生中，我一直是马术运动的一份子。我曾作为骑手参加过国际比赛，也当过驯马师、教练、队长、世界杯组委会成员；曾任韩国、沙特阿拉伯、澳大利亚和日本队的经理和教练，也曾在德国 Paul Schockemöle 马房任经理和驯马师。我从世界各地搜罗并推荐了数以百计的参赛马，每匹马都在自己的水平上取得了成功，我为此感到骄傲。我曾任亚洲第一个五星级赛事吉隆坡大奖赛和国际马联场地障碍世界杯吉隆坡站比赛的的组织方主席和赛事导演，也是韩国 Balios 马术中心项目的首席运营官和项目总监。总之，组织大型的、与众不同的活动和项目是我的热情所在。

我相信亚洲具有马术运动发展的巨大潜力，尤其是中国。在中国，什么是发展马术运动的基础？我们需要什么？

他无所不知，是个“马术人”。他有经验，能够明白你的想法，也知道哪些人能够把想法用最好、最可持续性的方式地落地执行。从供应商到马业建筑师，再到教练，甚至马工都是马房走向成功不可或缺的一部分。作为马术顾问，他可以整合项目，并且懂得如何做预算。

我们会发现整个项目相当昂贵，那么如何做商业计划呢？我们需要一个可持续的、现实的，能盈利的优秀商业计划。并且计划一旦出台，我们必须按照计划执行。有许多不同的商业计划模板，它们的不同之处在于概念和目标。以下四个商业模式完全不同，但都有其成功之处。

1. 德国 Paul Schockemöle 马房

马房集繁育、训练和售卖三位一体。拥有 1200 匹母马，马匹总数超过 5000 匹。训练德国和多个国家的国际骑手及团队。每天骑乘和训练 400 匹高质量障碍马。

商业模式：重点是卖马，数量庞大，马房里的每笔交易都围绕着卖马展开。马房对工作人员、马匹的要求严苛，对质量要求高。其中的豪华马房及设施并不在讨论范围之内。

2. 澳大利亚 Chatham 公园

这是一个规模虽小，但很有吸引力，拥有成功的商业模式的马房，马匹数量约 40 匹。马房的运营依赖于其主人George Sanna 的名誉和可信度——她是一位成功的国际场地障碍赛骑手、奥运会运动员和教练。这是一个比较小，比较个人化的商业模式，但是如果管理得好，就能运作良好。 

商业模式：马匹训练、骑手教学、马匹和骑手的管理，支持赛事，为客户寻找、出售参赛马。

这种模式在欧洲和美国比较典型，主驯马师的性格和名誉决定着能否成功运营。

3. 英国 Hickstead AEJC

Hickstead 是全世界最大也是最好的比赛场地之一。这里每年举办 4 个国际比赛，参赛马匹的数量数以千计。同时这里也是一家专业做比赛和训练的马房。繁育马匹，并卖到世界各地。

商业模式：历史和现代商业模式相融的美好模式。

4. 韩国 Balios 马术俱乐部

俱乐部的建设从初起便利用最专业的知识和服务，以及最前沿的科技发明，一步一步地发展成为了一个真正的豪华马术中心。我曾任俱乐部的首席顾问和项目总监，当这座建在高尔夫俱乐部练习场上的马术俱乐部落成的那一刻，我深感骄傲。俱乐部一共有 106 间马房，国际标准的室内和室外场地，优质的设计，最好的装饰、餐饮、酒吧、商店。这就是新建马术俱乐部最理想的代表。

商业模式：售卖马术俱乐部会员资格，组织比赛，训练骑手，出租马匹参赛， 进行马匹买卖，从课程、餐饮、酒吧、装备、马鞍和马术生活方式商店中盈利。

挑战：在管理以及遵循商业计划上面临挑战。Balios 的商业模式跟中国马术俱乐部有相似之处。但是中国就是中国，商业模式需要适应这里的要求，黄金法则是让会员感到满意。

已经建好了马房，那马匹在哪儿呢？我们需要好的马匹，需要适合俱乐部，并且价格合适的马匹。 

马术顾问能解决问题：顾问的责任就是帮你找到你想要的马匹。他需要知道何地可以选马，何人可以信任。信任是关键，因为买马是一件棘手的事情，很容易受骗，用错误的价格，买回错误的马匹。

最好的马术马是在欧洲繁育而成的，主要集中在德国、荷兰、比利时、法国、英国和北欧地区。澳大利亚和新西兰现在也有不少好马，原因是多年的专门繁育取得了成效。

记住：信任和谨慎是最重要的。

有了马房、马匹、骑手和马工，就需要赛事把这项运动带到新的高度。

在我看来，在欧洲办一场马术赛事很容易。如果开了一个新的马房，无论是什么样的马房，总会有人感兴趣来看看。无论举办 1 星级还是 5 星级的赛事，总会有赞助商和观众支持。毋庸置疑，欧洲是马术运动的“麦加”。但是，现在我们不是在欧洲，而是在亚洲办赛。这里没有成熟的马术体制，没有赞助商排队等待着赞助活动，本就不多的骑手队伍不会为了担心无法获得邀请资格而努力奋斗，没有媒体和电视台出钱把赛事转播到世界各地，观众不会排队买票观看赛事……

在一个马术运动没有受到广泛关注，赛场上寥寥无几的观众都是骑手家属和几个被邀请的 VIP 嘉宾的国家，要找到感兴趣的观众、赞助商或者媒体，是很困难的一件事情。没有什么比从电视上看到空空的看台更尴尬的事情了。

到目前为止，中国也举办了不少优秀的马术赛事：北京鸟巢大师赛、上海环球马术冠军赛和很多俱乐部组织的赛事。运动能不能普及的关键是大众，我们需要他们亲临现场。为了达到这个目标，我们需要赞助商，需要媒体，需要合适的市场营销和推广，我们需要一些刺激，把人拉到赛场上去。在一个大型活动中，观众最多保持 1.5 个小时的持续关注度，他们会感到无聊。因此，我们要在这个时间点结束比赛，并用其他的活动来保持他们的关注度，有时甚至夜里也有活动。

我在全欧洲和澳大利亚都组织过马术赛事，但在我的生涯中最有挑战，也最令人兴奋的赛事当属 CSI5 星级吉隆坡大奖赛和国际马联场地障碍世界杯吉隆坡站。 马来西亚完全不是一个体育大国，也不是一个养马的国家，更不是一个马术民族，公众几乎不关注马术，他们的资源就是几匹来自澳大利亚的赛马，几家马术俱乐部和几场马球赛事。然而，我们还是能在马来西亚见到他们组织的成功的 5 星级比赛：吉隆坡大奖赛和国际马联场地障碍赛世界杯，赛场上观众座无虚席。

障碍赛是令人兴奋的运动，因此我们以此作为基础，让障碍赛做到更好。相反地，从观众和媒体的角度来看，最没有吸引力的马术运动是耐力赛。但目前耐力赛才是发展速度最快的马术运动项目，中国也不例外，因此我们也要让它有趣味性。我们在马来西亚乡村组织了“最佳之地”（Best ever anywhere）国际耐力赛，即 Sultan Mizan 杯。该活动足具看点，令人兴奋，吸引了超过 1 万名来自附近小镇的观众亲临现场。

提升马术运动的形象，让赞助商、政府和媒体兴奋起来，让爱马人坐满比赛场地看台，要做到这几点，不一定非要组织大型国际赛事。我们需要一群投入的，热情的，知道自己在做什么的行业专家，需要来自几乎所有政府部门的支持，需要来自总理的祝福，和并不知道我们在说什么但仍然被我们说服的赞助商，需要来自国际马联的信任，需要和当地和国际媒体搞好关系，需要国际骑手和官员的热情和对马术运动热爱。

座位是满员了，当然他们也爱上了马术，但是我们仍然要给出远超出障碍赛的东西。

这就再次提到了额外娱乐项目。一个小时之后，观众会觉得无聊，人们不想只是看障碍比赛。所以我们组织了各种竞技场娱乐节目、晚会、派对、名人、社会活动、音乐会、时尚秀，为孩子准备的娱乐项目、购物区，加上大型的海外表演、赢奖活动，马秀和帮助这一切最终得以实现的志愿者和工作人员。举办赛事要有上百位助手和承包商，因为数以千计的问题需要解决。此外，还有电视的灯光和音响条件（赛事将会全球直播），以及如何接待 VIP 嘉宾和VVIP 嘉宾等事宜。

那么赞助商能够得到回报吗？针对这个问题要反复向自己提问：观众喜欢吗？酒席承办者能给每位嘉宾提供好的食物吗？来自国外的游客是否感到兴奋？马展区都是开心的商家和急切的买家吗？嘉年华会和电视明星都是可控的吗？这真的是世界上最好的赛事之一吗？

对与小国马来西亚来说，梦想成真了。让我们想象一下，如果是在中国将会怎样？