回归初心，以教育还原马术教学本质

张远，青奥马术创始人之一。他说，他的人生态度正是其字“元之”的含义——“一元复始”，不断复盘。而对于马术事业，张远始终坚持着“把马术当成运动教育”的原则，并在此基础上不断完善针对青少年的马术教学管理方法，如建立分层管理体系、分阶段进行个性化教学、开创“家长会”形式的沟通方式……本篇将以第一视角的叙述方式记录张远在马术教育一线工作五年后对行业的所感所想。

2014 年，正值马年，我正在做文化产业，因而结识了教育专业出身，当时在中国体育总局汽摩中心工作的赵春明老师。我们离开了各自的行业，创办青奥马术，在北京体育大学内的马场开启新的马术事业。俱乐部在 2014 年试营业，2015 年正式招生。最初青奥仅有 7 名员工，第一年的运营中就实现井喷式增长。到 2016 年，俱乐部会员量达到 200 余人。如今，我们在北京已经开办了三个校区，有大约 1300 名会员骑手。

早在创业初期，我们就明确了教学方向。赵春明老师是运动教育的倡导者和推动者，而我是运动教育的工作者——我们一个管宏观，一个抓细节。我并不把自己当成“马圈”的人，而是在做“马圈”的事情。我认为，马术只是一个载体，最终目的是借马术之力实现运动教育。当时，北京马协秘书长陈彻也对我们的理念高度认同，并提出“马术育人”的理念，北京马协青少年马术巡回赛也就此起航。

中国特别缺少运动教育，事实上，在应试教育的背景之下，运动教育的重要性也被大大削弱了。马术入门的门槛并不高，想学习马术的儿童年龄需要在 4 岁以上，身高在 1 米2 以上。在教育投资上，一个家庭月收入 2-3 万就可以负担马术的初级学习。在我们俱乐部，初学者每年的花费在3-5 万之间。因此，“马术育人”是可以推广到普通家庭的。在学习开始阶段，并不需要特别好的马，等到技艺纯熟，马匹才需要升级。

然而，目前来说，马术还是相对小众的运动。这和家长的社会圈层意识有关系，和对马术的普及程度不足也有关系。家长让孩子学习马术，原因一般有三点：第一，为升学作准备；第二，孩子自己喜欢；第三，试图培养孩子的国际意识，从而跻身更高圈层。针对这一情况，我们会寻找到那些已经具备马术学习需求意识的人作为主要客户，比如和国际学校、移民机构合作，另一方面，我们还会对马术认识不够的人进行知识和文化的普及，这些人都是我们的潜在客户。

在马术行业，认知的提升非常关键，无论是政府、教育部门、经营者，还是客户的认知。让我们回归本源：马术这项运动真正能给孩子带来什么？我把教育分为两个部分，“教”和“育”。“教”是一种认知，目的是让心智变得强大。而实现认知上的提高，不仅需要口头上的照本宣科，还需要结合实际的训练和经验。

要让孩子对马产生兴趣，这不是单纯的技术教学能做到的。如果教练不懂交流和沟通，只懂得教授动作，那么一个初学者百分之百的热情将很快耗掉得只剩百分之二十了。有技术，但没方法，是有些教练的最大问题。因此，教练要用孩子的视角来观察，用孩子的语言来沟通。比如先给孩子介绍马，让他摸一摸马耳朵，以游戏形式让他放松下来。

马术不是刚需，但教育是刚需。青少年学习马术，可以收获六大益处。其中，隐形价值有三点：第一，通过让孩子接近动物和自然，让孩子快乐地成长；第二，建立独立意识和自信心，比如当孩子开始独立控马时，通常能带来心理上的成长；第三，通过了解客体（马匹）的性格和习惯，学会换位思考，从而培养领导力，并明确发展方向。还有三点显性价值：第一，改变不良习惯；第二，塑造身姿；第三，培养社会技能。

我们的教学分为四个阶段性目标：启蒙课、基础课、通级课、专项课，分别对应着初步熟悉马匹，基础步法的练习和北京马协的初级考试，参加以北京马协青少年马术巡回赛为代表的市级比赛、进行 Gallop 考级，以及参加以鸟巢大师赛为代表的国际级比赛。

不是每个学员都要从金字塔最初级开始，他们可以根据自己的水平去选择。有学习考级双重诉求的学员，可以去“合并同类项”，选择既有教学又可考级的学习等级。在一学年中，有四个小阶段，以比赛为节点，也就是说每个季度都有目标要实现，在每个目标实现后都有相应的成果。就这样，从感兴趣到基础知识，再到专业的训练，难度是递进的，相应的，消费也会递进。

其实如果想开分校，我们还也可以继续开，但是我们知道自己还要很多东西有待完善。马术教育本质上还是一个传统行业，不是和互联网行业一样有模版就能去模仿。实行计划的人比较难找，这是一个现实的问题，所以我们要留住好教练，下一步的重点也在人才的孵化。

让孩子提升，教练需要先提升。我们现在实行的教练提升计划包括：第一，教练的技术提升，每年会有西班牙外教来指导教练夯实基础，寻求突破；第二，教练的教学能力的提升，包括沟通能力、表达能力和示范能力，因为青少年马术教学毕竟不同于成人，需要教练用孩子熟悉的方式交流；第三，马术礼仪；第四，教练形象。

同样的，保持会员粘性的同时，也要减少教练的流失。两年之前，我们曾经经历过教练的流失潮。究其原因，有些教练没能把骑手和教练的身份，或者过于理想化。

教练有自己的晋升渠道。刚来到俱乐部的教练首先需要有一段实习教练向正式教练转化的过程。在这个过程中，会分阶段进行评级，通过技术测试和教学能力的测试，以及日常的形象和礼仪评分。我们在俱乐部的前台上放了一台电子设备，学员们可以去“打星”评价。

俱乐部的核心竞争力就在于相对完善的教学管理体系。其中，头部就是教务组，也叫教服管理中心，由我为主导，进行综合管理，撰写教学计划；在教务组之下的是教学主任，相当于其他俱乐部总教练的位置，教学主任需要理解并根据教学计划提供具体的教学方案；当然，最基础的还有执教教练，他们需要按照教学方案去实施教学。

层级管理每层都是重点，哪一层都不能弱。如果打个比喻，就像一个人的头脑、身体中部和腿脚，要保持健康，每个部分的完善都是必须。实施这种层级管理的好处是，成体系的教学不会因为某个人的离开而被重创，教练的过度个性化问题得到有效制约。

现在很多俱乐部乱象丛生，在短时间内让初学者从学习基础步法升级跳跃到交叉杆，给孩子和家长制造一种孩子超过同龄人技术“假象”。之后，俱乐部会给孩子一匹“自动挡马”——只要你骑在马上，马就能带着你跳。下一步，俱乐部会向家长循循善诱，想要参加比赛，前提是买马。就这样，一步一步地，通过青少年马术培训的噱头进行马匹交易。

而青奥则是采取高价买马，让会员共同使用的方式，减少家庭学习马术的负担。这样做出于两种考虑，首先防止孩子互相因为马的价格而攀比，其次，不会因为一些小众的马主的利益而损失更多学习者的权利。

我们是服务型的教学机构——除了问候式的服务，每一周要与家长有五分钟的面对面沟通，说明孩子的成长情况以及下一步的教学计划，同时倾听家长的反馈，做好记录，反馈给教练服务。教练服务中心则会根据反馈来做教学方案，形成一个整体的衔接。

青少年学习马术，家长的参与和决策不可或缺。而中国的家长又很少有学习马术的经历。在这样的背景下，我们打造了“成长记录”的概念。学员在课后记录下学习了什么内容，教练要记下对其学习情况的评价。除此之外，我们还有内部的学员档案和教学记录，教练会写上需要提高的技术细节。这两者都会在家长会上呈现出来，看我们未来的计划，不能因为家长不骑马、不懂马，就敷衍了事。

据我所知，青奥是目前唯一一家定期开家长会的俱乐部。家长会上，我会根据学员的不同阶段，和家长反馈教学进度，同时根据孩子的个人性格，和家长沟通制定一个个性化的教学计划，让孩子更健康地成长。定期开家长会的目的有三：第一，让家长了解我们的教学目的，即通过马术来实现孩子的成长教育；第二，和家长沟通，协调教练、马匹、孩子、家长四方关系的沟通；第三，实现销售目的。

在我参与教学的过程中发现，上前三节课以及孩子刚刚能够独立控马这两个阶段，是孩子学习骑马的两个重要时刻。在这两个阶段，我一定会和家长沟通，给家长“上课”，让他们配合孩子顺利的渡过心理成长期。在孩子摔马时，家长甚至比孩子还要惊慌，或者指责孩子，摔马的孩子就会产生自我怀疑和偏离心理，甚至会造成心理障碍。教学俱乐部有责任和家长解释，摔马可能有马匹受惊、骑手注意力不集中，或骑术不够扎实等几个原因。分析完这些情况，要提醒家长不要小题大做，教练还会回访，分析孩子摔马的原因，并根据“心理恢复方案”安抚孩子。

想要盈利，一定要有学员量的保障、教学质量的提升，以及客户粘性的保持。马术行业不是可以“一夜暴富”的行业，因此注意不要盲目扩张，而是计算马场的承载量，更在意从量到质的提升。

运动教育是我们的初心，我们的终极目的不是让孩子成为一个专业骑手，而是在很多孩子的内心里种下一粒种子，发现自我，激发他走上专业骑手的道路。从兴趣开始，享受体育运动，自然达成成就。