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城市商业马术之路

2023-2-1 13:58|来自: 《马术》2019年2月刊

摘要: 2016年天马行空团队在昆明爱琴海购物中心开设了国内第一家屋顶花园马术学校。我们在商场设立这个马术学校的初衷,是希望给城市的居民,特别是给在都市“钢筋水泥丛林里”生活惯了的孩子们,提供一个自然、美观、便捷 ...


2016年天马行空团队在昆明爱琴海购物中心开设了国内第一家屋顶花园马术学校。我们在商场设立这个马术学校的初衷,是希望给城市的居民,特别是给在都市“钢筋水泥丛林里”生活惯了的孩子们,提供一个自然、美观、便捷的休闲场所。在这种环境下多接触动物、了解马术,通过爱马、骑马、懂马,逐渐理解人类和动物相处的正确关系,进而明白马术运动的内在含义:只有视马为朋友、伙伴,在相互关爱和信任的前提下,坚持练习,才能取得相互提升和进步。一开始我们就坚持认为城市商场马术是属于马术俱乐部的一个缩小版,它还是属于马术的领域,马匹的生存条件和顾客感受度的优劣,决定了这个业态的发展未来,而非以投资回报率为考量的纯商业项目。既然行业属于马术领域,那规范的马场设计要求就必须要体现出来,硬件达不到坚决不为了迎合市场而妥协,宁缺勿滥。

商业马术之殇

可是后来,我觉得一部分人把“城市商业马术”误读了,大量的跟进者“推陈出新”,不断把商场马术引用到纯商业的领域。商场地下室里开一家,两三百平方开一家,曝晒的屋顶也来开一家。马匹养在哪里不重要,马匹的福利配套是否完整不重要,有无放牧区和自然通风条件也不重要,教练团队的资质是否优良,有没有后勤保障基地这些都不重要。只要能开在商场里迎客,咱就尽量开一家,以把马匹圈在“玻璃盒子”里盈利为目标,将“商业广告宣传营销至上”与“传统马匹福利高于一切原则”送上了对垒台……似乎这样纯粹依靠商业来运作马术就会稳赚不赔似的。呜呼哀哉!

在走访了很多家商场马术,看到过各式各样“别出心裁”的设计之后,让我在感慨国人超强的“创新力”的同时,也深深感到不安。

有的把训练场和马厩设置在没有自然通风、完全见不到阳光的地方,也不配置室外基地给马匹轮换休整。有的场地很小,根本不适合做马术,训练场地和马厩被极力压缩。我看到过把马厩修成宽度一米多点,长度两米格子屋式的商场马术俱乐部。在这样的马厩里,小马连转身都不够。矮马体型再小,也需要自由活动,也要愉快地承载孩子奔跑。这种画地为牢的做法,显然不利于马匹健康,教学的时候如果发生意外事故,这种情况就不是运营成本控制的问题了,是安全失控啊!

训练场地只有十米宽,二十米长,还柱子林立。这样的场地尺寸,经营者是否想到过同时能接待几名学员?学员在这种地方能学多久?还是永远都是让教练牵着马走走?既然是走,那么收几百元钱合适吗?如果在周末或节假日高峰期,大家都挤在这样一个狭窄场地里学习,那客户感受度就会很差,这样势必会影响俱乐部的收益(教学骑乘人数 × 客单价 = 主收入)。难道要光靠卖胡萝卜和体验来维持整个马场的运营吗?

商场马术的主力客群是什么,是对马术陌生的零基础儿童及青少年(3-15 岁),还是对马术已经了解或已经在学习马术的俱乐部会员?这个决定了你的教练团队该如何组建。是以教练个人的技术水平为首选,还是以教练的亲和力、耐心、沟通技巧等综合素质能力为标准?高水平的教练是否同时也具备个人的高素质?抑或他是否愿意服从现代商业企业的管理要求,放弃大俱乐部的策马奔腾,屈身于一个千把平方的商场里来开展自己的执教生涯?

我看到过太多的城市马术在教练团队搭建上走到了两个极端——采用全部技术型(高薪)或全部不懂技术型(低薪学徒),两者对俱乐部的工资成本和教学质量的影响大相径庭。个人技术级别高的教练,是否又有足够的耐心和亲和力与低龄儿童保持良好沟通。一个教练在语言表达和交流技巧都优良的情况下,个人品质和团队合作也能达标吗?技术一枝独秀的专业教练如何与具备综合能力的职业教练兼容?如何构建阶梯式的教练团队?这些都是对商场马术运营者的拷问。

无法组建“质优价廉”、成本合理的教练团队,再叠加训练场地过小,接待学员的数量受限,马厩设计不合理等因素,顾客的新鲜感和感受度就会瞬间下降。面对高昂的商场租金、学员稀少、收入不足 ,再加上原始资金储备不足等困境,俱乐部从入不敷出到关门只是时间问题。马术(商场马术或传统马术俱乐部)经营是一项长线投资,而很多新进的商业投资者在对此理解还不够的情况下,就追求超高短期回报,往往适得其反。

“事物最完美的一面,是它最原始的本真,可以创新变通,但不可本末倒置。”这句话很符合我对城市商业马术的认知。我们在开设每一家商场马术的时候,确实是希望它能够像沙漠里生长出来的一片绿洲,与自然和谐相处,既能保留传统俱乐部的自然、严谨、尊贵,又能借商场的位置和人流,获得商业投资上的优良回报。

商业马术的必由之路

记得头两家商场马术学校刚开业的时候,每天都有大量的人涌到马场,连喂食的胡萝卜都可以卖出几十斤。一个一千多平方的马术场火爆成这样,是我所没有预料到的。到底是哪一点击中了人心呢?我想,可能是一种“距离感”和“新鲜感”吧。

距离感——马术运动对多数国人来说是贵族运动,能够接触马术和参与的人群不多,给人印象多为“高大上”,费时费力消耗不起。包括马场所处的位置相对偏远也就产生了距离感。新鲜感——马术优美,骑士帅气。谁不希望自己的孩子成为白马王子呢?

讲句玩笑话:“当你开着小车,进了商场,吃完火锅,咣当一声,骑白马的小骑士就出现在你面前。”哪个家长会不为之动心呢?

我们处在一个高速发展的时代,物质绝对的过剩,但精神却是空虚的,情感上也无处寄托。这种精神与情感的慰藉,可能就在消除“距离感”,体验“新鲜感”上找到了出口。这应该就是促成商场马术在短时间内如雨后春笋般出现,形成一片“繁荣”之态的诱因了。

在我看来,美好生活要包括物质、情感和精神三个维度的需要。中国人的信仰相对来说比较多元化,情感信仰可以说是中国人最重要的情感组成,而精神维度的需要,则是一种价值观——你有什么样的价值观,你就有什么样的生活方式。在我国高速发展30年后,我们在物质上实现了巨大的成功,学习马术的费用对多数城市家庭来说完全承担得起。情感和精神生活如何通过马术获得满足,必将成为这个时代的一大关注点,而马术的发展,也将必须符合这个潮流——时代需要一些全新的,或者叫更美好的事物,这样的事物不但可以锻炼身体,还可以唤醒爱心和创造价值,甚至获得荣誉。

试想夕阳西下,放学的孩子们来到坐落不远的购物中心屋顶马场,他们卸下沉重的书包,和朝夕相处的小马一起快乐地玩耍奔驰,雨季时弄得污泥四溅,夏天时晒得皮肤黝黑。除了马背上的快乐,孩子们还要接受在马房里干辛勤的体力活的考验。年复一年的陪伴,训练,他们在马术学校的时光不仅充满了欢乐,同时也有付出和挑战。

家长希望通过马术把孩子未来塑造成什么样子的人?家长把孩子托付给了什么样的一群人?我们这群宣导马术育人的人到底是在做教育,还是在做商业?如何平衡商业上的创新和保持传统马术里视马匹福利高于一切的本真?

正是抱着对以上问题的持续思考,才校准了我们在今后开设商场马术首要遵循的原则:必须达到一定的硬件和软件条件,绝不妥协硬件上的不达标而纯为了商业利益去开店。

天马行空团队后期也开设过数家城市商场马术店,面对商业判断和经营上的失误,我们也付出过闭店结业的沉痛代价。但我们始终坚持:每一家店都必须建有马匹放牧区和自然通风的马厩;马厩的空间也要保证足够;严格控制马匹每天摄入的胡萝卜数量(周末有过百人会购买萝卜来喂食小马)。看到马匹除了训练工作外,还拥有一个安逸舒适的居住场所,每个进去参观过的人都替马儿们感到欣慰。

我们认为商业上的失败可以从头再来,但是精神和情感上的错误将无法弥补!我们也非常注重马匹后勤基地的保障建设。每开设一家新店前,都首先考量其是否在基地覆盖得了的范围之内,这样一旦出现马匹受伤或生病的情况,就能够最快回到基地接受治疗,而不是留在商场里。

我们除了在现有商场服役的教练外,还通过和地方大专院校共同开办马术专业来培养储备人才,也在后勤基地不断招募和培训专业技术与复合商业能力(营销、管理、顾客心理学)皆备的人才。同时,我们积极探寻与优秀大型马业集团达成战略联盟的方向,开展有专业技术支持的各种联谊赛事等能相互促进提升的合作。

对于城市商业和马术学校之间的关系,我最喜欢林仕坚先生的阐释。他把城市商业马术叫做“阳光的商业”,当一个马术学校的功能性需求,远远小于某种精神文化需求的时候,就可以称它为阳光的商业。我想这种阳光所表达的高贵的特质,超越了学习马术本身的价格,能够真正满足我们的情感以及精神的需要。

这些不同于传统马术俱乐部的规则,而把很多小细节藏在了课程里。这种设计隐匿的表达方式,其实都是在强调马术的精神,强调情感的关怀。我也从这里面得到了更多的思考:真正好的阳光的商业项目不应该是标出的高高在上的价格,不是单纯的付费享乐,也不是为了尽快获得某种回报,而应该是通过付出后获得的快乐、幸福和随之而来的物质回报(投资者的利润、学员的各种证书和赛事成绩)。这个马场不管设在哪里,它一定是包含着爱和温度的,一定是反映在日常的点滴之中的。

这种美好,除了在硬件空间上得以体现外,也体现在别出心裁的教学内容设置上:所有 5 岁以上的学员,必须独立完成骑乘前的马匹护理准备工作;下课后场地里的马粪必须自己清扫干净;空余的假期时段,必须带自己的小马出去草地放牧;偶尔也要和教练牵马去楼下商场做推广巡游。我们要求教练和接待员工必须每次都记录下学员在这些活动中的影像资料。经后期汇总剪辑后,让他们看到自己的成长和进步历程。学员假期旅行到了其他有分校的城市,会有专门的客服人员接待,并可免费在异地骑乘,和当地学员交流互动。

我们一直在思考,我们要做自己的阳光商业马术。所以,我们在江浙一带陆续开设了飞凡等一系列商场马术学校。我们用同一套课程设置和管理体系,把它们串在一起,形成了城市商场马术的“精神主轴”。我们希望来到马场的人们,除了在这个地方能够便捷地享受到马术运动带来的喜怒哀乐外,还可以通过这样一些微妙的课程设置,让人与动物的情感和精神在这个地方有连接,有寄托。

城市商业马术不光具备了学骑马的功能,每年我们还在这里举办数十场公益活动,异业间的马术普及活动,甚至一些商业演出等等。它变成承载一个社区、一个城市人们的精神生活的重要场所。你会发现一个好的空间,一定要惠及身边更多人,满足人们更多功能性的需求,也要让更多的人在这个地方,创造出更美好的生活方式。

2018年末,《马术》杂志在杭州举办的国际马产业峰会的主题,我解读为“基于马术,而超越马术”——一个行业除了基本功能之外,它是不是可以延展出更多的功能,来满足更多人对这个行业的需要?我发现城市商业马术恰恰符合了这次的主题,也恰恰证明了城市商业马术现在的运营状态,符合当下整个社会对马术行业发展的一些探讨和思考。

所以,我更乐意把商场马术称为都市里的阳光“精神空间”,它远远超越了商业和运动培训的限制。人与人、人与动物、企业与企业之间都可以在这里建立良好的关系,马匹也通过人不断的使用,焕发出自己更多的生命力。这些空间能够让更多的人展开自己美好的精神生活,让更多美好的人相聚,彼此连结,彼此聚合,让人们在这里度过的时光更有色彩。我认为这才是城市商场马术带给我们美好生活的内在含义。

文/李涛 图/由作者提供

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