因地制宜，浅谈中国马术俱乐部的运营

思想决定未来。随着马术运动逐渐被大众所喜爱及接受，中国各地的马术俱乐部遍地开花，拥有十多匹马至上百匹马规模的俱乐部陆续建设起来。包括云南在内的很多马术爱好者们也都在跃跃欲试，这一番热闹景象不禁让我们这些从业者感到兴奋。不过在欣喜之余，我们需要抛开情怀，放下爱好，彻底解剖一下新建俱乐部需要考虑及准备的事项，希望我的一些粗浅淡薄的经验能够帮助到你。

本文将从定位、规划、团队、系统、经验等方面来进行总结，分享。

我开马场为了什么？仅仅是爱好？首先，我们开一个马场最要明确的是定位，要问问自己，我们开马场是要做什么，是要经营，还是自己爱好。马场的方向是什么，是马场马术，还是野外骑乘，是西部马术，还是盛装舞步，甚至是作为一个项目或者地方的配套等等一系列的问题。

如果这些问题还没有明确，那么最好先到一个俱乐部做一个马主就好，慢慢了解这个行业之后再开始行动，这是最合理的建议。如果你开马场的目的是为了经营也附带一些自己的爱好，那么希望这篇文字能够给你一些提示或启发。

如果你确定要做这个项目了，那么你首先需要做的是市场的调研及考察，毋容置疑这点非常重要。你要了解你马场的选址，周边的环境是什么样子，会不会违反国家的相关规定等等。我们要知道，一个俱乐部不是简简单单的几栋马房、一个室内场及室外场那么简单。任何东西都术业有专攻，就拿室内场来说，一个标准的场地需要考虑当地的环境，比如天气、气候、规模，室内场是否需要密封等等。像云南的场地就不太需要密封的空间，因为天气较好，可是北方的天气就需要相对密封一点的空间了。

一个室内场最重要的是场地及安全设施。比如室内场周边是否有木质围墙，室内场地是否为纤维场地等。好的纤维场地在起到很好的保水作用的同时还保护了马匹马蹄，减少缓冲（纤维场地国内外的团队都有在做，这方面可以请教他们，因为他们更专业，在此就不多做说明）。

大家往往会忽视很多细节，诸如：马厩的朝向及大小，订蹄室的功能规划，兽医室的布局，鞍具房、洗马处、理疗室、饲料储备室、草储备、调教圈、马粪处理地、会员休息室等等。这些都需要我们提前考虑到。详细的规划可以节省很多费用。我们看过一个很小的俱乐部，非常精致美观，建设费用可能低到你都不肯相信。合理的规划会对俱乐部日后的经营起到决定性的作用，其对建设团队来说是结束，而对我们运营者来说是开始。国内现在已经有规划建设做的很不错的团队。

根据我们俱乐部的统计，现在青少年市场占到了65%。既然是青少年为马术市场的主要客户，我们就需要了解青少年的需求。首先是家长们希望看到什么。我认为有三点可以参考：

·希望孩子得到马术运动的锻炼，增强体质；

·希望孩子培养一个良好的爱好，结交一些志同道合的朋友；

·希望增加孩子们的核心竞争力。

我们俱乐部就有一个很好的案例：艾德伯格女王学院（Queen Ethelburga's College）成立于1912年，已具有近百年历史，是一所国际著名的全日制私立寄宿学校，在历史上曾经是《金融时代》评选出来的在考试成绩方面名列前茅的英国学校。该学院除了对申请者的知识能力进行考核外，更注重对申请者的运动能力的考察。学院设有专门的马术课程以及校内的马术俱乐部。我们俱乐部小会员佳佳就通过了该校的考核，成功入学。据了解这所学校每年只从中国招生4人，这名小会员就是其中一员，而且是超出了家长的预期，提前入学，这正是马术带来的机遇。由此来看，青少年当是马术的未来。

马背下的知识大于马背上，我们对青少年的培养，应该着重考虑三点：

1、责任培养，重要性占比 40%培养青少年马术爱好者的责任心。比如学会自己护理马匹，备马，洗马，照顾马匹的身心健康。这是马背下的知识。

2、品格培养占 40%从马术中学到良好的品格。例如在整个团队中相互帮助，学会照顾新会员，在比赛中取得优秀的成绩后，要马上忘记曾经的荣誉，学会谦虚等等。

3、专业技术培养占 20%最后才是培养专业知识也就是专业骑术知识。我们培养青少年应该是本着“马术育人”的理念。

首先是不定期开展马术进校园活动。最好挑选一些稳定的马匹，比如PONY 或者广西的德保马，都是很好的选择，它们体型较小，适合校园活动及运输。需要注意的就是做活动时要尽量减少品牌曝光。大家可能觉得很奇怪，出去做活动就是要增加俱乐部的曝光率，而我们却反其道而行之。这是因为有些家长及学校会对各种各样的推广比较反感，所以我们会尽量作为公益活动来进行，这样反而更有效果。不过推广爱马不是推广骑术，我们去推广，要尽量避免现场骑乘，一是场地问题，二是安全考虑，三是达不到最大量的推广目标。我们多数做的是如何护理马匹，如何给马按摩等这类内容，目的就是要颠覆人们对传统意义上骑马的理解。

首先一定要建立俱乐部联赛及积分系统。很多人会问赛事奖金从哪里来呢？我的答案是如果有赞助，就通过赞助来进行，如果没有赞助，就要每次比赛都按照参加的项目来分项收取报名费。每次颁发60%现金+20% 马匹福利用品+20% 预留（用于年底总决赛一次性发放）。俱乐部比赛需要树立榜样的力量。每年积分前十名，我们会在俱乐部固定位置进行平面展示。当然不能忘记马匹，我们同样会统计出年度马匹积分，评选出年度前十的马匹，并给予营养品的奖励。

其次就是趣味赛的设立。我们会经常开展一些小马趣味赛，所用马匹为德保马，做此赛事的目的是让家长了解马术运动，和孩子们做一些亲子活动。在赛事环境中会加入马匹护理知识，比如“在迷宫中找到软毛刷、蹄钩”等等。不了解的家长当时也可能找不到，我们通过这种活动来倒逼家长了解马术。当然还有一些很好玩的赛事，比如人马换位赛，此赛事是按照场地障碍赛的规则由人来进行比赛。在赛事欢乐之余，参赛者当时就说：“马匹不容易啊，在沙地上原来是那么难奔跑，而且我还骑在马上，我们要善待它们。”马足球也是我们的新创意之一。牵行马匹通过特定障碍，将足球踢入球门。赛事规则分成人组和青少年组，这也是亲子赛事，参与度较高。还可以根据自己俱乐部周边的元素，来做一些项目内的活动融合，比如我们就做了骑士高尔夫活动。还可以根据自己所在地的优势整合资源，进行打包推广或者组织活动，比如摄影、游泳、高尔夫、跑步等等。

我们会定期举办开放日活动，通过开放日的模式，与银行等资源较好的团体合作，进行资源互换，以挑选优质客户及挖掘潜在会员。

我们还会在两个假期及周末开展实习马工活动来进行马术推广，让潜在客户进一步了解到马术。实习马工的吃、住、行及工作内容都与我们俱乐部员工一样，作为回馈，我们会给予3张马术体验卡及俱乐部出示的相关实习证书。

现在很多马术俱乐部都会在暑暑假举办马术培训班。在这个同质化的马术培训时代，我们每年都会换课程，以保证我们的竞争力，比如加入茶艺、高尔夫、国学等等课程。我们也会请本地影视公司进行全程跟拍，记录孩子们的成长经历。每期结束后都会由孩子们做一个成长经历的分享。

这是我们很早就意识到的宣传方式。很多俱乐部的推广都是转发一些马术骑术方面的文章，原创的较少。应该多一些趣味性很强，正能量很强的微信文章。我们规定每周发不少于3篇自己俱乐部发生的故事的原创文章，文章标题需要有吸引力。因为微信平台文章属于“快阅读”模式，尽量图文配合。关于推送时间，我们做过调查，最好是下午的时间推送，大家可以在吃下午饭的时候查看。通常我们会安排教练及工作人员晚上统一再次转发，因为可以利用次日清晨大家的“卫生间时间”进行查看，同时早晨也是最容易记住内容的时间。

在此提供一个我们做的不错的案例：

俱乐部在今年推出了“每周未来星系列”活动。通过采访的模式让俱乐部的小会员成为主角，讲述自己关于马的故事。这些文章的转发量及关注度都创造了新高。在此分享一下我们的经验。被采访的小学员需要其本人独立接受采访，以保证文章的原汁原味。因为考虑到全体的公平性问题，采访的顺序安排将由俱乐部赛事积分从高到低的顺序安排，这样就避免了很多争议。

我们曾经还举办了很多彩蛋式的活动，比如马房晚宴。此活动在业界起到了很好的宣传作用，我们的创意来自户外婚礼产生的灵感。活动当天，我们有一个互动环节，就是播放关于马的经典电影《奔腾年代》。有个惊喜就是电影中的马儿叫唤时，我们马房里的马儿也相互呼应。马房晚宴的成功推广让我们接到了很多订单，随后还做了马房生日宴等活动。

我们在每年的两个时期都会进行“自闭症儿童”公益活动。当每次看到孩子们久违的笑容时，我们整个团队都会非常高兴，同时在社会上也树立了良好的品牌形象。随后我们又想出了一个更好的策划，就是“零罚分公益活动”。我们从2015年开始创办此活动，俱乐部每月赛事只要产生一个“零罚分”，俱乐部将捐款至自闭症儿童中心100元，上不封顶，在此也希望同行们都能加入进来。

此外在一些特定的日子，做一些彩蛋式的主题活动，也能增加知名度，比如哈雷摩托联谊活动、马术礼帽活动、反法西斯 70 周年活动等等。

还有DIY马蹄铁变废为宝的创意——通过把废旧的马蹄铁再次处理，加工，客人DIY自己制作，我们在每周末进行售卖，收益会意想不到的好。马术婚纱摄影是我们开业起就开展的业务。与昆明40多家影视机构签订合作协议，费用分为场租及租马费，每年此业务的收入能过百万。

总结来说，马术俱乐部的经营就是本着“经营是前提，马匹是关键，教练是支柱”的方针。

我们一直认为马匹养护好，等于最佳的成本控制方案。俱乐部最大的成本就是马匹饲养成本及人工成本。只有加强对整个团队的掌控及提高整个团队的学习能力才能够最大化的节约成本，做到开源节流。

首先要谈的就是预算制度。预算制是对整个俱乐部掌控的核心方式，也是最好的方式。通过收入预算及支出预算才能知道运营情况，设定目标任务。我去过很多俱乐部，大多没有预算制的概念，都是教练今天要购买什么，明天货品就要到，结果一年到头马场主根本不知道钱花了多少，东西使用寿命是多久，造成了很大浪费。如果预算制能够执行下去，会倒逼教练学会合理安排工作计划，做到成本控制，这样才能良性发展。

人才单一化也是很多马场主们头疼的问题。很多马场住认为找几个教练，就可以开一个俱乐部了。其实这样做不是不可能，首先要保证这个教练有足够的专业知识。我们古人常说“术业有专攻”，这样的俱乐部是可以开业起来的，可是随着时间的推移，俱乐部的会员慢慢就会发现越来越无法学习到新的知识。俱乐部管理者也会逐渐意识到，怎么别人家的俱乐部生意那么好，而我的却那么差。

我们可以假设一个处境，如果你准备开一个最小规模的俱乐部，只请了一位教练，那么我可以认为，这个教练的技能水平就决定了这个俱乐部的发展。如果这个教练的水平很高，那么你的俱乐部水平就很高，如果这个教练的技能水平很低，那么你的俱乐部也止步于此了。这样俱乐部何谈可持续发展呢？所以开业前，首先要考虑的就是岗位划分明确。我们刚开始做一个马术俱乐部就认为，俱乐部的存在不仅仅是骑马那么简单。通过几年的发展，我们更加相信我们不只是一个俱乐部，更是一个教育机构。而既然是按照教育机构的方式来进行运营，我们最需要解决的根本问题就是老师，在俱乐部称之为教练。

教练 笔者见过形形色色的教练，而真正称得上教练的寥寥无几。也许你觉得不可思议。首先你要明确一个最基本的道理，就是不论教练、骑手、马工，还是驯马师，都是独立的工种，不能混为一谈。

钉蹄师 很多俱乐部的钉蹄师，都是一些当地钉拉车马的老师傅来给一些温血马来进行钉蹄，笔者看了之后尤为心疼。我们都知道“无蹄无马”这个道理，可是又面临着很多实际的问题，因为中国现在很缺钉蹄师，好的订蹄师更是难找。一匹马平均每 30 天就需要修蹄或者更换一次蹄铁。一个马术才起步地方，出于成本的考虑，独自聘请一个钉蹄师是不可能的。其实现在比较成熟的模式就是一个地区的俱乐部可以众筹一位钉蹄师。如果一个地方只有一个俱乐部，那么就需要提前联系好钉蹄师，每月来一次进行专门的订蹄服务，这样是比较理性的做法。

兽医，相信我，任何俱乐部都需要有一个驻场兽医。可是现在的中国马行业内，真正的马兽医屈指可数。随着中国马业的崛起，相信在不久的将来会涌现出一批优秀的兽医。我认为真正好的兽医，最大的功能不是发现病了给予治疗，而是防患于未然。所有马匹的疾病，甚至死亡，都是管理的问题，既然牵扯到管理问题，就需要有足够的专业知识及责任心。

教练团队只能通过时间来进行磨练，用十年磨一剑的方式来进行。国内也引进了较好的马术系统比如 BHS 或者KNHS 等等，其实这也是当前的一种比较尴尬的处境。希望能有朝一日，教练们能用上中国自己的教育系统，而不再是通过全经验式的传授进行教学。

我们整个团队也在为此努力，比如我们俱乐部的教练星级认证系统如下：

1 工作实践：表现出专业熟练程度和效果；演示如何安全地接近马匹。

2 打理马：了解每件刷马工具并会使用；示范每件刷马工具的使用方法；展示有效地打理马匹程序；了解为什么打理马匹的重要性。

3．马具：认识马鞍和带小勒衔铁水勒各部位名称；演示如何给马备马鞍、水勒、低头革、胸革带、汗垫和不同种类的鼻革；了解骑手和马匹如何被脏的、损坏的、不合适的鞍具损伤；演示如何清洁马具。

当然这些只是学习内容十万分之一。

当客户开始质疑“怎么我的孩子换了个教练，学的又不一样啦”，“为什么这个教练说我以前学的不对呢”，或者客户开始抱怨“我为什么学了一年多还是这点东西”，或者是教练们开始抱怨“我教不好学员是因为没有好的马匹”时，那么你就必须开始思考教学系统这个问题了。中国传统的技艺传授，大多是师徒传授，师傅带徒弟，徒弟出师了再带徒弟。这样的技艺传授是没有规范的、标准的系统的。对于酿酒、制茶、烹饪来说都还好，一些变动差池不会造成无法挽回的损失。可是马术教学不一样，马术是一项与马共同完成的运动，这其中的很多因素不能儿戏。因为马是活生生的生命体，我们的每一次骑乘、每一次训练、每一个对马的动作，都会对马的性格、行为造成或好或坏的影响。这就要求我们必须将整个教学内容都往好的方向去规范，如此建立完整的教学体系就有了很大的必要性。

我们刚刚说了要将所有内容往好的方向去规范，那么好的标准是什么呢？通过我对欧洲马术教学系统的了解，我认为好的标准就是能保证马的福利、保证骑手的身心健康。这个标准的具体实施，就要靠系统来实现了。学习马术的目的是什么？如何组织马术教学？骑手怎样与马交流？骑手应该如何去训练马？诸如这类问题都是包含在教学系统中的。当然这也包括了一个骑手在学习马术过程中的发展。初期应该学什么？随后呢？有什么发展方向？教学系统应该要解决这些问题，并且被广泛认可。马术教学的四个基本要素，骑手、教练、马匹、资源，这四个要素都需要在系统里有好的规范。在我所接触过的教学系统里，有英国的、有荷兰的、有法国的，它们无一不对上面这四点有着详尽的解释和规范。

在这个圈子这么些年，不乏出现安全事故的例子。每个俱乐部要有自己的或者引进的教学系统，这是俱乐部发展的根本。没有制定教学内容，没有按照教学系统来执行，而导致事故发生的例子比比皆是，有的甚至付出了生命的代价。好的教学能够大限度地避免事故的发生。一个俱乐部若发生了安全事故，这对其可以说是毁灭性的打击，全年的利润将化为泡影，严重的话将会就此倒闭。所以良好的教学系统非常重要，我们团队每年都会进行教学档案的梳理。争取在 2016 年实现云端的教学档案跟踪，使每个会员都能够清楚地知道自己所学内容，成果如何，教学计划是什么，通过几年的大数据统计，能够尽量完善整个教学系统。

我认为中国马术俱乐部过去属于“情怀时代”，马术发展多靠情怀或者爱好来支撑，靠着一腔热血就起来了。现在属于“系统时代”末期了，谁能掌握良好的系统谁就能够生存。未来绝对是产业时代的来临，一定是由整个产业链来进行支撑，分工明确，上下游衔接完善。这就是中国马业的大发展机遇 , 我预计三年内中国马术将会进行一次洗牌。

中国马术俱乐部这几年都在做一些超大型的俱乐部，投资上千万甚至几十个亿都有，这让我们感到十分兴奋。可是我们真正缺少的是一些小而精的马术俱乐部，也就是像小学一样，这些俱乐部需要在各大城市的学校或者离市中心近一点的地方，做一些最基础的教学。这样的俱乐部可以良好地发展，成本也偏低，从这些地方出来的学员再输送至中学或者大学，市场定位明确，这样才能够使整个行业良性循环。写在最后，感谢中国马术前辈们照亮了前方的路 ! 其实我们这一代人要做的很简单，就是“人若无名，低头练马”。