京沪马展双城记

北京、上海两个城市同在2011 年金秋10 月成功举办了国际性的马业展览会，吸引了大量国内外展商扩大规模参展。随着中国近年来国际水平马术大赛的升温，马匹交易市场趋于活跃，借助于马展这样的桥梁，中国马业正铺就似锦的前程。

10月13—15日，在北京举办的第五届中国国际马业马术展览会（CHF2011）圆满落幕，展览面积约5000 平方米，较上届增加了50 %，吸引了来自德国、荷兰、法国、爱尔兰、西班牙、意大利、瑞士、比利时、英国、加拿大、日本、澳大利亚、新西兰、美国、中国内地以及香港、澳门共17 个国家和地区的近78 家参展商，创下五年来最大规模。展会同期还组织了主题为“筹划、采购、经营、盈利”的行业论坛，共邀请9位国际专家举办了12 场关于马匹牙齿保健、鞍具选择、喂养技巧、繁育、马术类度假旅游等专业知识的讲座。另外，来自海内外的37 匹马在场馆内临时铺设的一块面积为200 平方米的“马场”进行了盛装舞步、古典马术、遛马等各种展示，赢得现场掌声不断。

10月28—30日，第二届中国（ 上海） 国际马业展览会（HORFA2011）于上海东亚展览馆圆满举办，展览和活动面积共计5500 平方米，展商数量和观众数量都比去年增长了一倍。本届展会共吸引了荷兰、美国、法国、日本、澳大利亚、意大利、德国、西班牙、俄罗斯、比利时、印度、迪拜、瑞典、墨西哥、中国内地以及香港、澳门等18 个国家和地区的近82 家参展商。同期举办的关于“中国马业现状与未来主题论坛”、马匹挑选、饲养以及育种等讲座受到了众多专业人士的关注。精彩活动诸如室内的PONY 马体验区、马秀区和室外的教学区都让观众驻足忘返，而HORFA 全球杰出马主之夜荟萃了400 位马业人士，并揭晓了HORFA2011 中国杰出马主榜单。

今年，中国的专业和休闲马术运动发展迅速。不仅被誉为“真正意义的国际高水平大赛”的2011 北京国际马术大师赛于5 月下旬圆梦“鸟巢”，而且世界上影响力最大、参赛选手最多的马术比赛——国际马联（FEI）马术世界杯场地障碍赛也正式落户北京。伴随着马术运动的发展，中国的马匹贸易市场也逐渐活跃起来。据CHF 主办方统计，2010 年中国进口了1300 余匹马，总值达到了数千万美元，而5年前的进口量则只有300 匹左右。除了高级别赛事和进口马匹数量等“硬性”衡量标准上的体现，今年参加两地马展的展商也纷纷感受到了中国马业在“软性”方面也愈加重视。在北京马展上，爱尔兰马衣供应商Bucas 的Ulf 和一些在中国马术俱乐部执教了两三年的外籍教练交谈中了解到，外籍马业人士对中国的马术发展之快速感到不可思议，俱乐部里骑手和马匹的数量都在增加，而且能够感觉到明显的增长，更可贵的是，人们渴望学习如何骑马、如何照料马匹以及其他方面的知识。

澳大利亚饲料品牌Hygain 的负责人Greg 也有同感，他已经参加两年马展了，发现两地至少有一半的参观者是重复的，其实这部分人群是真正热爱马和马术的人。另外，通过人们所问的一些切实有用的问题（比如为什么要把几种饲料混合起来进行喂食，怀孕的母马需要什么特定的维生素等），可以感受到他们对饲料有一定的了解和求知欲，这让Greg 对中国马业的发展很有信心。

再比如来自澳大利亚的马牙医Neil，第一年参加了上海和北京马展后，他受邀走访了15 家北京马术俱乐部、3 家青岛马术俱乐部、3 家广东马术俱乐部、以及上海和山东的俱乐部。在北京他治疗的95% 的马匹都是马术用马，包括障碍马、盛装舞步马；另外5% 是马球马和速度赛马。而青岛多是障碍马、速度赛马、绕桶马。广东则是马术用马、耐力赛用马。Neil 说他其实今年不需要展位了，因为他的生意已经在中国行业内得到了不错的口碑。多家大型俱乐部都邀请他去检查并医治他们的马匹。在马场中，Neil 会展示马匹牙齿健康对骑手骑乘的辅助作用，比如把狼牙拔掉、把锋利的牙齿磨平、拔掉或者修补虫牙、把不咬合的牙齿磨平，这些有助于让马授衔，服从于骑手的指令。看到改善的效果，马场主都敦促Neil 经常去帮忙，事实上，在2011 年北京马展结束后，Neil 又应邀去了广东。展会上的大部分参观者只是表露他们的兴趣，而真正会邀请他去做示范或者是医治马匹的是俱乐部的经营者、马主，他们是一些愿意花钱去改善马匹状况，真正关心马的一个群体。Neil 希望越来越多的人可以关注马匹的健康。

正是看到了中国马产业良好的发展势头，大量的海外供应商今年都扩大规模参展，更有很多第一次参展的国外展商，他们大都希望借助展会这一专业的贸易平台迅速扩张其在中国的营销网络。在他们看来，在这一阶段进入中国市场能够较早地建立品牌认知度，引导国人的消费习惯。而且，通过参与以贸易为导向的专业展览会，他们将有机会与中国的买家面对面对话，直接触碰到这一市场中潜在的商机。在展会上的采访中，多家协会和展商都表达了一种观点，把马卖到中国并不是最终的目的，还要把与马相关的基础知识和培训引进来，因为这两者之间是紧密相连的，如果分开了，马就会丧失价值。就此，他们也给出了一些建议。

有些展商表示，有些中国人买马看重它们的价格、毛色，而并非是出自对马匹的实际需求。多数国外马协和马商建议中国的客户要考虑清楚购马的用途、所需求的品种、后续的饲养和调教等。如果买家在不知道这些信息的前提下，他们会盲目购买，或是害怕购买。

VDL 育马场的Jack 对一些现象表示不解，“有些中国人买马就像买名贵的汽车手表一样，为了炫耀，‘这看上去是一匹好马，我要把它买下来’，但是马不像表，马也不像车，当你不需要一辆车的时候，你会把它闲置在车库或者直接把它废弃掉。但马是完全不一样的，它们是动物，有情感，需要照顾、需要爱。”然而，对于真心寻求马匹的客户，Jack 也给出了以下几点建议：

1. 寻找信誉良好的马商，确认他们拥有可销售的马匹，并且公司运营良好。

2. 确保所购买的马匹都经过兽医的检验检疫，并且X 光检测合格（有些马商不提供X光检测结果，这是不规范的），但是也要根据不同的情况，一般售价低于1 万欧元的马匹可能不需要X 光检测，售价高于1 万欧元的马匹往往都需要通过类似的测试。

3. 只有亲眼见到的马匹才能购买，不要轻信那些只有电脑、手机、相机、车，却没有任何马场和马匹的马商；更不要购买只在电脑或者电视里见到的马匹。当然有时候这并不好分辨，因为即使是前往购马的国家，这些骗子会带着客户去各个马场考察挑选马匹，所以要选择那些信誉卓越、口碑良好的马商，但也需要亲自去考察。

同大部分参展的马商一样，除了卖马以外，VDL 育马场会向客户提供一系列全面的售后服务。在中国已经积累了颇为丰富销售经验的Jack 还认为大多数中国人不太懂得如何喂养、梳理、维护马匹。据他所知，大部分售往中国的马匹的健康状况多多少少都会下降，很多情况下，中国的买家不愿意听从有经验的马商的建议，比如会忽略为马匹采购防虫剂、护蹄用具等很多对马匹福利有益处的产品。

“我再也不愿意把马卖到中国了，我卖到中国的3匹马全死了，”有位德国骑手气愤地跟美国霍士丹马协会主席Anke 这样说。然而买家也在抱怨自己买到的是劣质的马，吃了亏。其实问题是出在将近45 天的检验检疫环节上。在德国，马匹每天都被带出马房去训练或者放松，但是经过长途跋涉的运输落地后，却在检疫期间一直被关在马房中，这极易导致生病或者其他问题。参观过中国马场的其他展商也注意到类似的意识问题，有些马场由于受土地的限制，没有办法让马得到充分的锻炼空间。即使没有骑乘马匹锻炼的空间，也要保证它们至少可以散步，总是呆在封闭的马厩里肯定有损于马的健康。

在饲养方面，Hygain 公司的马匹营养专家Tania 走访过一些北京的马术俱乐部，她觉得目前来讲，中国的马匹喂养还是比较简单而基础的，有些马偏瘦，总体来说健康状况是可以的，如果适当添加营养的补充品，马匹的状况会更好。举例说明，速度赛马和绕桶马要求速度快、爆发力好，而场地障碍马和盛装舞步马需要冷静并且服从指令，而在饮食上它们的需求也应该是各不相同的。可见，在知识层面上的相关知识和意识是需要提高的。

法国国家马业跨行业联合会（UNIC）已经是连续3 年参加马展了，见证了中国马业的发展和进步。根据经验，UNIC 主席Jean Yves 先生评价说“中国马业发展大致是在第一个阶段的末期，中国人已经开始了对马术运动的探索。第二个阶段就是要建立一个强大的体系，以培训为基础构建一个金字塔：塔尖里是马术运动的冠军，下面有10 个或者成百上千个潜在的冠军，而底部是庞大的马术青少年爱好者。”建立这样一个体系，就需要相关的培训、饲养、维护、医疗等逐渐完善，在很多方面中国就可以自给自足，不需要依赖进口，从而大大降低成本，让它不再那么昂贵，所带来的益处就是马术运动的普及化，让更多的人群接触这项运动。“最开始发展的时候，都是这样的。如果中国没有这方面的职业人员的话，马业发展的费用肯定是昂贵的。”一位俄罗斯的展商也表达了自己的观点。在北京和其他城市，可以看到很多马术俱乐部建设得非常好，比如说马房以及各种硬件设施，但是往往优秀的教练、驯马师、马工、兽医、钉蹄师都是稀缺的人才。对此，俄罗斯的展商说他们同样经历过这个阶段，虽然俄罗斯和欧洲国家相比尚有距离，但是每年俄罗斯都会经常派人去欧洲、美国参加各种会议或者论坛抱着学习的态度去参观、交流经验，去展会推介自己的马匹。然后回来分享心得，在国内建立很多学校用于教授儿童和成人骑手、培训驯马师和其他相关的从业人员。

目前国内有很多专业的人士走出国门去学习国外的发展模式，也邀请国外的教练来帮助训练。Jack 说那些前往欧洲学习过几年的马房经理人、骑手或者驯马师是可以取得进步的，他们可以亲眼看到并学习到欧洲人是如何照料、喂食、清洗、管理马匹的，亲身去学习。Anke 也强调了这点的重要性：德国和美国繁育饲养霍士丹马有上百年的历史了，而中国才刚刚开始，所以从德国购买高质量的马匹后，也要学习怎样照顾它们、除了骑马、训练马，也要学习照顾马，这就是人马之间的关系。Anke 建议人们到国外去看，同国外的人们生活一段时间，亲眼观察他们是如何与马相处的，这样才能学习，书本上的知识固然重要，但是要想学会，就得去感受、去体会、去做。

人们购买马匹会花费一笔重金，在教学培训上又是一大笔数目，但是要懂得对于马匹的后续福利投资依然非常重要，买家要学会愿意投资这笔钱以保证买回来的马匹能保持良好的健康和竞技状态。众所周知，中国人善于学习，相信有朝一日这一套体系是可以建立起来的。而且国外展商对中国的快速高效印象非常深刻，对中国马业的发展持有很大的信心。

与其他国家的马展相比，因为行业发展还尚且年轻，中国的马展主要是为专业人士举办的，并没有设置一些针对儿童或者不同年龄层次的项目来吸引大众，但从另外一个角度讲，这在一方面是优势，先吸引行业内的核心人物作为中坚力量来发展这也很重要，同时兼顾普及化的大体趋势。马展应该借助更多的马匹展示、骑乘展示以及赛展联动的模式来加强宣传力度，吸引公众的兴趣，促进马业经济的发展。纵观中国马展、马业自身发展的同时，我们也应该横向比较，放眼世界。马展最大的亮点是它架起了马业发达国家与中国之间的桥梁，为众多上下游马产业提供了进入中国市场和实现国际化的便捷之途，为中国认知国外的马术行业发展的体系、程度、规模等做深入了解打开了一扇窗户，我们可以预见中国马业的未来会很好。